Înțelegerea corectă a Incoterms este esențială pentru succesul în comerțul internațional. Aceste reguli standardizate, elaborate de Camera de Comerț Internațională (ICC), definesc responsabilitățile vânzătorilor și cumpărătorilor în tranzacțiile transfrontaliere. Pentru IMM-urile și corporațiile românești, o aplicare corectă a termenilor comerciali internaționali poate reduce riscurile, optimiza costurile și asigura o derulare eficientă a operațiunilor comerciale transfrontaliere.

Rezumat

1. Incoterms sunt reguli internaționale standardizate, elaborate de Camera de Comerț Internațională (ICC), care definesc clar responsabilitățile vânzătorilor și cumpărătorilor în comerțul internațional.
2. Incoterms sunt actualizate periodic, pentru a reflecta evoluțiile din practica globală, ultima versiune fiind cea din 2020, care a redenumit DAT în DPU, a crescut nivelul de asigurare în cazul CIP și a adus mai multă claritate în ceea ce privește responsabilitățile părților.
3. Unii termeni Incoterms, precum FCA, DDP și EXW, pot oferi avantaje specifice pentru IMM-uri și companii, fie prin optimizarea costurilor și reducerea riscurilor, fie prin transferul responsabilităților logistice între vânzător și cumpărător, ținând cont de experiența fiecăruia.
4. În transportul maritim, termenii specializați FOB și CIF stabilesc transferul riscului în momentul încărcării efective a mărfurilor la bordul navei cumpărătorului, un aspect esențial pentru gestionarea corectă a responsabilităților între vânzător și cumpărător.
5. Alegerea și aplicarea corectă a Incoterms, adaptată specificului fiecărei industrii – de la FMCG la farmaceutică și automotive – contribuie direct la competitivitate, optimizarea lanțului logistic și consolidarea poziției companiilor românești pe piețele internaționale.

Cuprins

• Ce sunt Incoterms si cum functioneaza in comertul international?
• Evolutia de la Incoterms 2010 la versiunea actuala
• FCA Incoterms – livrarea franco transportator si avantajele pentru IMM-uri
• DDP Incoterms – livrarea cu plata taxelor vamale incluse
• Ex Works (EXW) Incoterm – minimizarea responsabilitatilor vanzatorului
• Termenii Incoterms pentru transportul maritim – FOB si CIF
• Ce inseamna DAP si conditiile de livrare DAP in practica
• Implementarea Incoterms in diferite industrii – FMCG, farmaceutica si automotive

Ce sunt Incoterms și cum funcționează în comerțul internațional?

Incoterms constituie un set de reguli internaționale, elaborate de Camera de Comerț Internațională (ICC), care definesc cu precizie obligațiile comerciale ale părților implicate în tranzacțiile de vânzare-cumpărare internaționale. Aceste reguli standardizate funcționează ca un cod universal, recunoscut și aplicat în întreaga lume, eliminând confuziile care pot apărea din interpretarea diferită a unor termeni comerciali.

Sistemul Incoterms abordează aspecte fundamentale ale comerțului internațional:

• cine este responsabil pentru organizarea și plata transportului;
• cine suportă costurile asigurării cargo;
• care dintre părți gestionează formalitățile vamale;
• în ce moment se transferă riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor de la vânzător la cumpărător.

Această detaliere a obligațiilor comerciale previne disputele costisitoare și facilitează derularea tranzacțiilor internaționale în condiții optime.

O parte dintre termenii Incoterms – precum FCA, CPT, CIP, DAP sau DDP – sunt concepuți pentru a fi utilizați în toate formele de transport, inclusiv în transportul aerian de mărfuri, ce reprezintă o componentă critică a lanțului logistic pentru industriile care depind de livrări rapide și sigure, precum farmaceutica sau electronicele.

Incoterms nu constituie un contract complet, ci doar o componentă a acestuia. Nu reglementează aspecte precum prețul mărfurilor, modalitățile de plată sau consecințele nerespectării obligațiilor contractuale. Aceste aspecte trebuie să fie abordate separat, în clauzele contractului propriu-zis încheiat între părți.

Evoluția de la Incoterms 2010 la versiunea actuală

Sursa foto: unsplash.com

Camera de Comerț Internațională actualizează periodic aceste reguli, pentru a reflecta evoluțiile din practicile comerciale globale și pentru a răspunde noilor provocări din logistica internațională. Tranziția de la Incoterms 2010 la versiunea actuală, în vigoare de la începutul anului 2020, a adus modificări semnificative, ce reflectă evoluția practicilor comerciale internaționale și a tehnologiilor de transport. Aceste actualizări au fost concepute pentru a răspunde mai bine nevoilor moderne ale comerțului global și pentru a clarifica aspecte care generau confuzii în aplicarea practică.

Una dintre modificările notabile a fost redenumirea termenului DAT (Delivered at Terminal) în DPU (Delivered at Place Unloaded). Această schimbare înseamnă că vânzătorul poate livra mărfurile în orice loc stabilit împreună cu cumpărătorul, nu neapărat într-un terminal, cu condiția să le descarce din mijlocul de transport.

O altă modificare importantă se referă la nivelul de asigurare a mărfii cerut în cadrul termenului CIP (Carriage and Insurance Paid). Noile reglementări impun vânzătorului să obțină o asigurare cu acoperire extinsă (Institute Cargo Clauses A), spre deosebire de acoperirea minimă cerută în versiunea anterioară. Această schimbare oferă cumpărătorului o protecție mai bună împotriva riscurilor de transport.

Actualizările Incoterms 2020 au introdus, de asemenea, clarificări importante privind responsabilitățile legate de securitatea transportului și au adăugat note explicative, pentru a ajuta comercianții să înțeleagă mai bine diferențele dintre termenii similari. Aceste îmbunătățiri facilitează alegerea termenului cel mai potrivit pentru fiecare situație comercială specifică.

FCA Incoterms – livrarea franco transportator și avantajele pentru IMM-uri

Sursa foto: unsplash.com

Termenul FCA Incoterms (Free Carrier) este una dintre opțiunile cele mai flexibile și mai avantajoase pentru companiile mici și mijlocii care doresc să își optimizeze costurile de transport și să mențină un control rezonabil asupra procesului logistic. Conform acestui termen, vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare în momentul în care predă mărfurile transportatorului desemnat de cumpărător, într-un loc prestabilit.

Responsabilitățile vânzătorului în cadrul FCA includ:

• ambalarea corespunzătoare a mărfurilor;
• efectuarea formalităților vamale de export;
• punerea mărfurilor la dispoziția transportatorului.

Dacă livrarea are loc la sediul vânzătorului, acesta trebuie să încarce mărfurile în mijlocul de transport al cumpărătorului. În cazul în care livrarea se face într-un alt loc, vânzătorul transportă mărfurile până acolo, dar nu este responsabil pentru descărcare.

Avantajele FCA pentru IMM-uri

Pentru IMM-urile românești, FCA Incoterms oferă avantaje strategice considerabile, întrucât permite companiilor să se concentreze pe activitatea lor de bază – producția și vânzarea – transferând responsabilitatea organizării transportului internațional către cumpărător, care de obicei are mai multă experiență și putere de negociere cu transportatorii. Astfel, IMM-urile evită complexitatea gestionării transportului rutier internațional și a riscurilor asociate.

Un alt avantaj semnificativ al FCA Incoterms pentru companiile mici este predictibilitatea costurilor. Vânzătorul știe exact care sunt obligațiile sale financiare până la momentul predării mărfurilor către transportator, ceea ce facilitează calcularea cheltuielilor și a marjelor de profit. Această claritate reduce riscul de dispute și contribuie la construirea de relații comerciale pe termen lung.

DDP Incoterms – livrarea cu plata taxelor vamale incluse

DDP Incoterms (Delivered Duty Paid) implică cele mai extinse responsabilități pentru vânzător, acesta angajându-se să livreze mărfurile la destinația finală, cu toate taxele vamale achitate și formalitățile de import îndeplinite. Acest termen oferă cumpărătorului o soluție completă, eliminând aproape toate grijila acestuia legate de logistica internațională.

În cadrul DDP Incoterms, vânzătorul suportă întreaga responsabilitate pentru transportul mărfurilor, de la punctul de origine, până la destinația finală și toate costurile asociate: transport, asigurare, taxe vamale de import, TVA, alte taxe aplicabile în țara de destinație etc. Această abordare transformă tranzacția internațională într-o experiență similară cu o achiziție domestică pentru cumpărător.

Utilizarea DDP Incoterms este recomandată în situații specifice, cum este cea în care vânzătorul are o experiență considerabilă în țara de destinație și relații consolidate cu agenții vamali locali. De asemenea, DDP poate fi avantajos pentru vânzătorii care doresc să ofere un serviciu complet clienților lor și să se diferențieze de concurență prin simplificarea procesului de achiziție.

Cu toate acestea, DDP Incoterms implică riscuri semnificative pentru vânzător:

• expunerea la modificările legislației vamale din țara de destinație;
• fluctuațiile cursurilor de schimb;
• potențialele întârzieri în procesul de vămuire.

Astfel, vânzătorii trebuie să evalueze cu atenție aceste riscuri și să le reflecte în prețurile practicate, pentru a menține profitabilitatea activității comerciale pe care o desfășoară.

Ex Works (EXW) Incoterm – minimizarea responsabilităților vânzătorului

În contrast cu DDP, EXW Incoterms (Ex Works) implică cele mai reduse responsabilități pentru vânzător, acesta fiind obligat doar să pună mărfurile la dispoziția cumpărătorului, la propriul sediu sau într-un alt loc convenit. DDP transferă astfel aproape întreaga responsabilitate logistică către cumpărător.

Responsabilitățile vânzătorului în cadrul EXW Incoterms

Responsabilitățile vânzătorului în cadrul EXW Incoterms se limitează la ambalarea corespunzătoare a mărfurilor și notificarea cumpărătorului când acestea sunt gata pentru preluare. Vânzătorul nu este obligat să încarce mărfurile în mijlocul de transport al cumpărătorului, să efectueze formalitățile vamale de export sau să obțină licențele necesare pentru export, cu excepția cazurilor în care se convine altfel. Pentru companiile care doresc să își minimizeze riscurile logistice și să se concentreze exclusiv pe producție, EXW Incoterms oferă o soluție ideală.

Utilizarea EXW Incoterms este recomandată în circumstanțe specifice, cum ar fi vânzările către cumpărători experimentați în comerțul internațional, care au propriile departamente de logistică sau relații consolidate cu operatori de transport feroviar, de exemplu. De asemenea, acest termen poate fi preferat în cazul mărfurilor voluminoase sau grele, unde organizarea transportului necesită o expertiză pe care vânzătorul, cel mai probabil, nu o posedă.

Termenii Incoterms pentru transportul maritim – FOB și CIF

FOB Incoterms (Free On Board) și CIF Incoterms (Cost, Insurance and Freight) sunt termeni dezvoltați special pentru transportul maritim, reflectând particularitățile acestui mod de transport și tradițiile comerciale maritime.

În cadrul FOB Incoterms, vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare în momentul în care mărfurile sunt încărcate la bordul navei în portul de încărcare convenit. Vânzătorul suportă toate costurile și riscurile, inclusiv transportul până la port, formalitățile vamale de export și încărcarea pe navă. Odată ce mărfurile sunt la bordul navei cumpărătorului, riscul de pierdere sau deteriorare se transferă acestuia.

CIF Incoterms extinde obligațiile vânzătorului față de FOB, impunându-i să contracteze și să plătească transportul maritim până la portul de destinație, precum și să asigure marfa pentru perioada transportului. Cu toate acestea, riscul de pierdere sau deteriorare se transferă către cumpărător în același moment ca la FOB – în momentul în care mărfurile sunt încărcate la bordul navei în portul de expediere.

Diferența esențială față de termenii aplicabili tuturor modurilor de transport constă în specificitatea transferului riscului la momentul încărcării pe navă, nu la predarea către transportator. Această particularitate reflectă natura transportului maritim, unde mărfurile pot fi manipulate de mai multe părți în port înainte de încărcarea efectivă pe navă.

Ce înseamnă DAP și condițiile de livrare DAP în practică

DAP (Delivered at Place) definește un aranjament comercial prin care vânzătorul se angajează să livreze mărfurile la o destinație anume, suportând toate costurile și riscurile transportului până la acel punct, dar fără responsabilitatea descărcării. DAP oferă un echilibru între responsabilitățile vânzătorului și cele ale cumpărătorului, fiind deosebit de util în tranzacțiile unde cumpărătorul dorește control asupra procesului de descărcare.

În practică, livrarea DAP înseamnă că vânzătorul:

• organizează și plătește transportul până la destinația convenită;
• efectuează formalitățile vamale de export;
• suportă riscurile până la momentul punerii mărfurilor la dispoziția cumpărătorului.

Cumpărătorul este responsabil pentru descărcarea mărfurilor, formalitățile vamale de import și plata taxelor vamale aplicabile.

Livrarea la destinație conform DAP oferă flexibilitate în alegerea locului de livrare, care poate fi sediul cumpărătorului, un depozit, un terminal de transport sau orice alt loc. Această flexibilitate face DAP deosebit de atractiv pentru tranzacțiile unde logistica finală necesită echipamente specializate pentru descărcare.

Implementarea Incoterms în diferite industrii – FMCG, farmaceutică și automotive

Aplicarea Incoterms în diferite industrii variază considerabil în funcție de specificul fiecăreia, cerințele de transport și nivelul de risc acceptabil. Sectoarele FMCG, farmaceutică și automotive sunt câteva exemple ce prezintă particularități care influențează alegerea și implementarea Incoterms.

Industria FMCG

În industria FMCG (fast-moving consumer goods), unde volumele sunt mari, dar marjele adesea reduse, optimizarea costurilor de transport capătă o importanță deosebită. Companiile din acest sector preferă frecvent termeni precum FCA, care permit cumpărătorilor cu volume mari să negocieze tarife de transport avantajoase. Alternativ, pentru piețele noi sau clienții mai mici, aceștia pot alege DDP – util în a simplifica procesul de achiziție și a elimina barierele de intrare.

Sectorul farmaceutic

Sectorul farmaceutic impune cerințe stricte de siguranță și trasabilitate, influențând semnificativ alegerile disponibile. Transportul medicamentelor necesită condiții controlate de temperatură și umiditate, precum și o documentație complexă, pentru respectarea reglementărilor sanitare. Termeni precum CIP (Carriage and Insurance Paid To) sunt frecvent utilizați, deoarece obligă vânzătorul să asigure mărfurile, oferind protecție suplimentară pentru produsele de valoare ridicată sau sensibile.

Industria automotive

Caracterizată prin lanțuri de aprovizionare complexe și componente de valoare ridicată, industria automotive, necesită o coordonare precisă a logisticii. Termeni precum CPT (Carriage Paid To) sunt utilizați pentru a permite vânzătorului să gestioneze transportul până la huburile logistice ale producătorilor auto, în timp ce EXW poate fi preferat pentru componentele voluminoase, unde cumpărătorul are expertiză specializată în transport.

Alegerea corectă a Incoterms este esențială pentru succesul în comerțul internațional, însă depinde de specificul activității și de nevoile, preferințele sau experiența părților.

Pe măsură ce comerțul internațional continuă să evolueze, este esențial să rămâi la curent cu cele mai recente actualizări și interpretări ale Incoterms. Consultarea experților în domeniu și participarea la programe de formare specializate te pot ajuta să navighezi cu succes complexitatea comerțului global și să profiți de oportunitățile oferite de piețele internaționale.